秦皇岛美大吕春玉：给客户最需要的信息

        介绍产品要因人而异，没有针对性不是好导购。
 

        学会有所保留
 

        在销售产品时，不一定把产品的卖点全部说出来才是好的营销。介绍产品时应分成几种层次一步一步地进行。只要能打动客户产生购买欲就可以了。有一些很详细的功能可以留给安装人员去告诉客户。作为一线的营销员，我们应时刻记住公司是一个整体，自己只是一个先锋，引导客户购买并让客户对产品产生一个期望值。如果从营销员对产品的介绍使客户产生的期望值大于商品产生的满足感，那么客户把产品买回家以后很容易就会产生上当的感觉。而如果客户购买产品以后发现还有自已不知道的功能，就会对自已的购买决定感到高兴，会产生更大的满足感，也会更加信任你。例如笔者以前遇到过一个客户，来到专卖店听说集成灶吸烟效果好，没有详细的了解其它功能就订了一台，售后安装的师傅给他安装完产品正在做安装试机时，恰好安装厨柜的人不小心把一瓶稀释剂打翻了，集成灶的风机当时就运转了起来并发出警示。客户忙问这是怎么了，我们的售后人员向其解释这是报警功能，又接着给他介绍了其它一些功能，客户听了很高兴地说：“真是一分钱一分货啊，功能真全”。此后，这位客户不仅劝自已的朋友和邻居购买集成灶，而且他还特意准备了辣椒，当我们介绍客户去参观他的厨房时，他就亲自炒上一点让参观者看吸烟效果。www.ijcz.cn

        与客户形成互动

        采用下排风结构的吸油烟机排除油烟的效果怎样很多顾客都没见过，也不相信，因此销售产品时不要光用嘴去说，还要做演示，但演示和客户互动起来效果才好。如果说门店里因为条件限制不能够炒菜，那么可以用电磁炉加温或用加湿器使水产生水蒸气来让客户感受一下，让客户亲自试试。只要客户试了就会产生浓厚的兴趣，并提出问题。这时我们就可以根据提出的问题，有的放矢地回答客户最关心的问题。只要客户亲自动手了，无论当时买不买产品都会形成深刻的记忆。笔者在和一些客户交流时，就发现有不少人是原来看过我们的演示，当时因厨房条件不允许所以没有购买的。当他们后来装修新房时又会专门来找我们。因此可能我们今天做的工作，并不一定今天就会取得成绩，但却会是为明天的收获播下了一颗种子。

 

        一个人能否把自己的工作干好，首先就是要热爱你的工作。一线营销工作是一个有挑战的职业，也是一个能充分发挥才智的职业，只要我们真正热爱这份工作，用心去工作，就会从中找出属于自己的销售技巧，不仅仅能把产品销售出去，还能够让每一个客户成为我们的朋友，让每一位客户都成为我们的义务宣传员，这样的销售才是更有乐趣的销售。