集成灶行业的产生也有七八年的时间，而随着市场的壮大，电子商务对于每个集成灶企业来说，都具有着很强的吸引力，但大多数集成灶企业或者代理商来说，对电子商务的了解可以说是少之又少，每个企业都想创造自己的特色营销模式，中国集成环保灶网针对几年来集成灶企业和代理商关于电子商务渠道的建设的几个主要问题进行了解析。
问：我们感觉到电子商务这一个新的市场是必须要关注的，作为集成灶代理商还是靠实力说话，代理商做于架接于品牌厂家和渠道商之间的枢纽，在渠道的发展变革中，首先挤压的就是中间商的利润，这也使得集成灶代理商在作电子商务的时候比较痛苦，希望能给一些解惑
问：我们感觉到电子商务这一个新的市场是必须要关注的，作为集成灶代理商还是靠实力说话，代理商做于架接于品牌厂家和渠道商之间的枢纽，在渠道的发展变革中，首先挤压的就是中间商的利润，这也使得集成灶代理商在作电子商务的时候比较痛苦，希望能给一些解惑
中国集成环保灶网：之所以代理商操作电子商务渠道会感觉到越来越痛苦，说明两件事：一是说明厂家的管理是有问题的。目前很多集成灶企业对电子商务渠道的管理是处于很矛盾的一种状态，这关键在于企业管理者的决心。如果说电子商务市场已经发展到如此规模，厂家还不下决心去管理，不下决心去协调，那么还有谁能够管好这个渠道，怎么能让人家都有钱赚？www.ijcz.cn
对于电子商务渠道，企业的老板一定要下决心管理。不要担心管严了影响销量的问题，要保持清醒的看法，特别是有的品牌工厂本身也在做电子商务的销售工作，一定要把商务管理称销售的团队分开，不管是厂家的销售部门还是代理商，在管理上要一视同仁才能管好这个渠道。
另一个问题就是代理商代理的品类问题，近斯来看在电子商务渠道中，体积小的厨电产品销量很大，适合做电子商务，但被挤压取待的危险也是很高的。特别是在电子商务渠道，如果只依靠品牌差价赚钱的代理商生存空间越来越小，如果不改变，在电子商务渠道中是没有价值的，因此做为代理商如果想企业发展更为长远，一定要是做服务型的代理商，如目前很多空调，热水器的代理商，因为能够提供相应的服务，他们有钱赚，当然，服务型代理商对内部的管理要求要更高一些。
对于电子商务渠道，企业的老板一定要下决心管理。不要担心管严了影响销量的问题，要保持清醒的看法，特别是有的品牌工厂本身也在做电子商务的销售工作，一定要把商务管理称销售的团队分开，不管是厂家的销售部门还是代理商，在管理上要一视同仁才能管好这个渠道。
另一个问题就是代理商代理的品类问题，近斯来看在电子商务渠道中，体积小的厨电产品销量很大，适合做电子商务，但被挤压取待的危险也是很高的。特别是在电子商务渠道，如果只依靠品牌差价赚钱的代理商生存空间越来越小，如果不改变，在电子商务渠道中是没有价值的，因此做为代理商如果想企业发展更为长远，一定要是做服务型的代理商，如目前很多空调，热水器的代理商，因为能够提供相应的服务，他们有钱赚，当然，服务型代理商对内部的管理要求要更高一些。
传统企业对电子商务渠道管理就是要去除一切不增值的层级，电商渠道为什么有活力，因为它没有国美的扣点，没有导购员投入，同时他们目前还也没有很大的规模，如果企业设立很多的层级，一层一层的推，需要多少的人？因此做电子商务就一定做渠道扁平化。企业会将管理延伸到最深的层级。因在电子商务渠道中，中间的层级是不增值的。而对于传统代理商来讲，做电子商务第一步先是从通过厂家品牌授权赚差价，第二步就必须要通过增值服务赚钱，第三步是提供消费者解决方案，否则没有出路。
问：与垂直性网站合作由于是统一送货，涉及到安装，需要各区域的经梢商配合，要协调经梢商安装和售后服务，产生一系列的问题。而且虽然集成灶厂家的供货价一样，但由于集成灶经悄商的定位是不一样的，各地经梢商在当地稍售的产品价格有差异，与网上销售的价格更是有差异，也会影响经销商的积极性。这个问题同行是如何解决的?企业自己做B2C商城是否可行？
中国集成环保灶网：海尔是从事电子商务比较早的企业，也是最早就开始采用线上线下虚实结合运做电子商务的品牌，最初采用的是选取在各区域比较有实力的经销商签约成为海尔商城的合作商，厂家的电子商务平台线上接单线下的经销商提供配送服务，可以做到货到付款，货票同步。但在实际运作过程中遇到两入比较突出的问题。www.ijcz.cn
第一是库存的问题。因商城是面向全国销售的，但家电产品的销售是有区域性特点的，因此各区域经销商的库存也是按当地区域销售特点备货，经销商库存与企业的库存有差异，会有消费者下单但当地无货的情况出现。
但作为集成灶行业，中国集成环保灶网建议，品牌企业不建议白己做B2C商城，仓储成本、物流成本一高再高。而且从事电子商务仓储的作业要求非常高，对仓内管理要求非常高，如分捡同步、打包发货，传统企业根本不支持。集成灶制造企业自身的物流休系，都是做大物流、大仓储服务的、整车进出，但现在做零担，很怀疑能够做好，要找专业的第三方来做。
第一是库存的问题。因商城是面向全国销售的，但家电产品的销售是有区域性特点的，因此各区域经销商的库存也是按当地区域销售特点备货，经销商库存与企业的库存有差异，会有消费者下单但当地无货的情况出现。
第二是价格的问题。由于家电产品的销售是有区域差价的，而网上销售价格会比线上有优惠，一些区域的经销商会感觉消售的价格太低，不愿意承接来自于网上的订单，客户的积极性比较低。
为解决这些瓶颈，海尔电子商的模式更行了变革，目前还是采用在各地选取经济实力较强的经销商，成为海尔商城的合作客户，但商城采用了iP地址识别的方式，用户在访问海尔商城时，会依据IP识别跳转至相应的城市页面，看到的就是当地可配送的产品和库存商城，也给合作经销商一定的权限，他们可以结合自己的库存，在海尔商城销售相应的产品，以解决电子商务线上线下结合的问题。
为解决这些瓶颈，海尔电子商的模式更行了变革，目前还是采用在各地选取经济实力较强的经销商，成为海尔商城的合作客户，但商城采用了iP地址识别的方式，用户在访问海尔商城时，会依据IP识别跳转至相应的城市页面，看到的就是当地可配送的产品和库存商城，也给合作经销商一定的权限，他们可以结合自己的库存，在海尔商城销售相应的产品，以解决电子商务线上线下结合的问题。
但作为集成灶行业，中国集成环保灶网建议，品牌企业不建议白己做B2C商城，仓储成本、物流成本一高再高。而且从事电子商务仓储的作业要求非常高，对仓内管理要求非常高，如分捡同步、打包发货，传统企业根本不支持。集成灶制造企业自身的物流休系，都是做大物流、大仓储服务的、整车进出，但现在做零担，很怀疑能够做好，要找专业的第三方来做。
而且另外一个角度来看，传统企业要想做电子商务，我们就是做全网的总代，做网络的信息供应。而仓储，物流的成本太高，现在电商越来越追求顾客购买感受、购买体验，物流服务的质量和效果越来越重要。但品牌企业解决这一题是难点要投入多大的资源才能够解决好，例如京东商城100亿人民币投资都投入物流建设，但对中国的物流企业来讲，100亿可能都是九牛一毛。在物流这块还是要整合社会资源，如淘宝布局物流宝，就是在做资源的整合，主要是想办法趋动社会资源。而做物流仓储一定是全社会的资源一起才可以。www.ijcz.cn
问：对于刚刚涉足电子商务的集成灶厂商来讲，有哪些关健点是我们要关注的，应避免走入哪些误区？
但后来我们重在研究合理的价格空间，线上价格比线下价格优惠15%一20%，是不会影响传统渠道的，如果做电子商务总是想着打价格战，非常不利于形成店铺的粘性，对企业的持续经营是非常有害的。同时不要盲目追求爆款，迷信爆款爆款对店铺是有伤害，它对提高店铺的评分没有好处。因此做网商也好，开网店也好，所经营的产品一定要均衡，要考虑产品线的布局、新产品的挖掘、用户的体验等。
中国集成环保灶网：传统企业做电子商务态度一定要坚决，高度一定要高，否则企业在进入电子商务领域以后会挣扎很长时间，失去市场机会。
首先，无论是集成灶厂家或是集成灶代理商做电子商务，一定不要走入价格的误区，虽然我们很多企业也是从价格优势发展起来的。最开始很多集成灶企业做电子商务也是有这样的概念，电子商务一定要比线下市场的便宜，因为在线下购买集成灶付钱就可以得到，而在网上付了钱过几天才可以得到，作为网商就要为消费者的时间成本买单，要便宜。
但后来我们重在研究合理的价格空间，线上价格比线下价格优惠15%一20%，是不会影响传统渠道的，如果做电子商务总是想着打价格战，非常不利于形成店铺的粘性，对企业的持续经营是非常有害的。同时不要盲目追求爆款，迷信爆款爆款对店铺是有伤害，它对提高店铺的评分没有好处。因此做网商也好，开网店也好，所经营的产品一定要均衡，要考虑产品线的布局、新产品的挖掘、用户的体验等。
第二，厂商做电子商务一定不要轻视IT系统，即便最开始你的订单量很小，也不要忽视它，有条件上IT系统的一定要尽早上，这会在后续的经营中避免很多的瓶颈和门槛。 www.ijcz.cn
第三，做电商一定要从数据开始，详细分析各种各样的数据，用数据去管理每个人，去管理各个团队。但要注意的是不要盲目追销售额，如果一味追求销售额，而你的服务跟不上，压户满意度掉下来是非常失策的。
第四不要轻视竞争对手，即使你的竞争对手今天还和你有很大的差距，你也一定更紧密跟进你竞争对手的一举动，关注它的产品动态，制定合适的竞争策略。
问答：传统的集成灶企业应该配备怎么样的组织构架与电商合作?如果集成灶工厂要是自己做电子商务的话，需要注重或者增减哪些组织机构框架?
传统企业做电商首先要解决一个核心的问题，就是电商在整个公司经营上的战略地位问题。传统企业的电子商务部长是个高危职业，离职率很高，一种来自企业内部传统销售体系的挤压，总管不住自己的代理商乱价，被迫离职。另一种由于进入这个行业的机会太多，自己主动离职。那么厂家的组织机构如何设计与业务规模有关，有几个职位是非常重要的。 www.ijcz.cn
一是专门针对电子商务渠道的产品经理，这个产品经理要负责电子商务渠道的产品开发工作，除常规产品之外，还要有其他几个核心产品去支撑这个渠道的发展。有些企业电子商务部门没有设立产品经理这个岗位是非常错误的。企业原有的产品研发经理，他们的工作重心在线下渠道，不会去关注网上渠道的消费者的消费行为。因此传统企业即使没有网络直销业务，只做分销也一定要配产品经理。
二是商务合作经理，这个职位对以淘宝等平台为主要操作渠道的厂商丰常重要需要，经常策划一些大的活动来帮助你的分销商和代理商做网络销售。
三是要有市场策划人员，策划人员与产品经理、商务经理形成一个很稳妥的合作三角。
对于规模不大公司传统渠道的客户及销售量也不是很多的企业，基本上这三个职位就可以，但如果公司传统渠道客户业务规模都比较大，整个的管理结构就要扩充，如打假部门，因为目前越是销的好的企业网络上假货越多，必须要及时维护。
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